Wer ein Unternehmen neu gegründet, der muss sich einen Kundenstamm erarbeiten. Eine reine Zeitungswerbung bleibt häufig ohne Erfolg. Sie müssen daher auch andere Wege gehen.
Erfolgversprechend sind eine direkte Ansprache von potentiellen Kunden und Empfehlungen. Für eine direkte Ansprache kommen zunächst einmal die Personen in Betracht, die Sie persönlich kennen. Weitere geeignete Adressen können Sie bei einem Adressenverlag kaufen. Je persönlicher Sie diesen Kreis ansprechen, um so größer wird Ihr Erfolg sein. Es geht darum die Vorteile herauszustellen, welche die Zusammenarbeit mit Ihnen bietet:
Neue Produkte und Dienstleistungen
Beratungskompetenz
Innovationen
Ermittlung der Kundenwünsche
Schneller und effektiver Service
Haben Sie einen konkreten Bedarf ermittelt, so geht es darum, Angebote zu machen. Erteilt der angesprochene Kunde keinen Auftrag, so sind die Gründe dafür zu ermitteln:
Zu teuer
Kein Bedarf
Terminwünsche können nicht erfüllt werden
Angebot entspricht nicht dem Bedarf
Anhand dieser Ergebnisse sind Sie in der Lage Ihr Angebot nachzubessern. Beachten Sie: Erscheint dem Kunden der Preis zu hoch, so müssen Sie verdeutlichen, worin sich Ihr Angebot von den Angeboten der Konkurrenten unterscheidet. Nicht der Preis ist entscheidend, sondern das Preis-Leistungsverhältnis. Eine bessere Qualität erfordert auch einen höheren Preis. Ein wichtiges Argument ist auch der Service und die Kundenbetreuung, die Ihr Unternehmen bietet.
In der Kundenwerbung sollten Sie sich auf Zielgruppen konzentrieren. Nicht jeder kommt für Sie als Kunde in Frage, eine Streuwerbung ist daher nicht effektiv. Beachten Sie den Grundsatz: Jede Werbung verpufft, die nicht mit einer Nachfaßaktion verbunden ist. Fordern sie den Kunden zu irgendeiner Reaktion heraus. Legen Sie der Werbung Antwortkarten bei. Bitten Sie den Kunden um eine Antwort, indem Sie ihm irgendeinen Vorteil anbieten.